Fondamenti di marketing management in chiave contemporanea.
I 5 concetti basilari per comprendere il management orientato al mercato in chiave contemporanea.
Di cosa si occupa il management “market oriented” nell’era dell iper-offerta: alcune riflessioni e una risorsa di autovalutazione disponibile on line.
Conoscere i clienti: i clienti vengono raggruppati per tipologie, bisogni, interessi, tipo di relazione, redditività e canali di distribuzione. In pratica, questa prima – e primaria – funzione “marketing oriented” del management contemporaneo, serve per identificare quelle tipologie di clienti che, attraverso la loro classificazione per gruppi, possono più agevolmente portare l’organizzazione alla comprensione dei loro bisogni e delle opportunità che rappresentano.
Formulare delle proposte vincenti: questa seconda funzione del management è rappresenta dalla capacità di coniugare tutto tondo quello che può essere di valore per i clienti con tutto ciò che un’azienda è in grado di offrire e di mettere sul mercato. In altre parole, esprime la capacità di proporre prodotti e servizi ideati in base ai clienti e alle loro esigenze. Parte di questa funzione del management consiste nell’identificare i “cavalli morti”: sapere cosa non fare, cosa non proporre e cosa togliere dal mercato.
Organizzare i canali di vendita: questa funzione “storica” del marketing management organizza l’insieme dei mezzi (comunicazione, distribuzione, network di vendita, ecc) con cui l’erogazione del prodotto o servizio, delineato nella “value proposition” – la proposta vincente – , arriva al cliente attraverso il marketing mix, i canali di distribuzione e la forza vendita. Può sembrare una brutta parola: “efficientare” ma il concetto che le sta dietro non lo è affatto, si tratta di rendere quanto più semplice possibile ai clienti entrare in possesso dei beni e servizi offerti dall’impresa.
Relazionarsi con i clienti: questa funzione aziendale si focalizza sul modus operandi dell’azienda, prendendo come riferimento le interazioni con il cliente e la gestione di queste relazioni rafforzando la reputazione del marchio, misurazione dell’efficacia delle relazioni, migliorando costantemente le esperienze dei clienti quando entrano in contatto con l’azienda. In HiSkill abbiamo un “mantra” – i venditori di secondo ruolo – per enfatizzare quanto ogni risorsa dell’azienda, a prescindere dal ruolo primario, deve considerarsi sempre e comunque anche un “commerciale” al servizio dei clienti.
Estendere i flussi delle entrate: il Marketing Management contemporaneo non può prescindere dal localizzare nuove sorgenti di entrata, nuovi canali e nuovi metodi per far fluire il denaro all’interno dell’organizzazione. Questa funzione analizza tutte le possibili sorgenti di reddito così come vengono “suggerite” dai diversi tipi di clienti, dalle loro abitudini, dalla loro predisposizione all’acquisto, dal loro livello reddituale e dalla loro capacità di spesa ma non solo. In chiave contemporanea serve comprendere gli stili di vita, gli orari, le propensioni e le modalità attraverso le quali le varie tipologie di clienti prediligono spendere il proprio denaro.
Per approfondire l’argomento ed avere una prima valutazione sull’approccio Marketing Management della tua azienda puoi utilizzare questa risorsa presente su businesstesting.org o puoi scaricare le white paper dal sito hiskill.